Selecteer een pagina

Geweldig, dacht ik eerst, toen ik de uitnodiging van de Nederlandse inkooporganisatie Superunie op de website van de Duits Nederlandse Handelskamer (DNHK) zag. Nederlandse supermarkten willen meer inkopen in Duitsland en nodigen heel efficient en slim samen met DNHK potentiele Duitse producenten van private label producten uit om zich te presenteren bij Superunie. Dan de teleurstelling.

Beesd ligt midden in Nederland. De voertaal van de presentatie door de Duitse producenten is Engels…

Gemiste kans, dacht ik meteen impulsief. Je zoekt Duitse producenten en verwacht dat zij zich bij jou in een klein dorp midden in Nederland in het Engels melden?

Als Duitse vrouw die jarenlang samen met haar toenmalige echtgenoot een groot groententeeltbedrijf heeft gerund en onder meer aan Lidl leverde ben ik verbaasd. Zouden wij destijds op deze uitnodiging zijn ingegaan?

Duitse bedrijven zoeken constant naar potentiele nieuwe afnemers. Wij destijds ook. De uitnodiging van Superunie lijkt interressant. Een grote inkooporganisatie. De samenwerking met DNHK wekt vertrouwen.

Maar de eerste drempel bij ons zou de voertaal Engels geweest zijn. En bij veel van onze collega’s geldt dat ook. Eerste reactie: laat maar.

Toch nog even kijken op de kaart waar Beesd ligt. Dagje Nederland is ook wel leuk. Stel nou dat je als potentiele toeleverancier in Noord-Duitsland, Oost-Duitsland of Beieren woont… Je zoekt Beesd op Google op. Je wilt weten hoe ver je moet rijden. En dan ontdek je dat het een klein dorpje is met zo’n 3600 inwoners. Wat zou je dan denken?

Loont het zich de moeite?

Je moet meer dan 2000 kilometer rijden (heen en terug, twee dagen reistijd) om je product als Duitser in het Engels te mogen presenteren aan inkoopmanagers van Superunie die je dan op een lijst zetten van potentiele toeleveranciers.

 

Wat zal mijn chef zeggen als ik hem dit voorstel?, denkt een Duitse manager.

Superunie is een van de belangrijkste inkooporganisaties in Nederland en vertegenwoordigt 13 onafhankelijke retailorganisaties, waaronder PLUS, Sligro Food Group, Spar en COOP. Met in totaal 1800 winkels heeft Superunie een marktaandeel van circa 30%. Via de inkoop- en marketingorganisatie EMD werkt Superunie ook samen met supermarkten als Markant, Euromadi en Kaufland in heel Europa.

Ziet er toch heel verlokkend uit. Daar kun je toch mee aankomen bij je Duitse baas, denk je. Nederlandse managers zouden het wel weten. Maar Nederlandse managers zijn anders dan Duitse managers. Nederlandse managers mogen meer zelf beslissen. Zijn spontaner. Avontuurlijker. Zien wel waar het schip strandt.

Duitse managers moeten meer verantwoording af leggen. Gaan op zeker. Bij twijfel niet doen.

Natuurlijk. Niet alle Duitse bedrijven hebben moeite met Engels. Een grote Nederlandse inkooporganisatie als Superunie zoekt natuurlijk internationaal georienteerde bedrijven met voldoende leveringsvolume waarbij de Nederlandse inkoopmanagers er dan vanuit gaan dat Engels geen probleem is.

En als je als Duitse producent een leveringscontract met een reeks van supermarkten in Nederland binnen kunt slepen mag je daar wel iets voor doen.

Allemaal waar.

De Duits Nederlandse Handelskamer ondersteunt de Duitse bedrijven bovendien bij het initiëren van de contacten en tijdens de presentatie in Nederland.

Er zullen uiteraard Duitse bedrijven zijn die zich melden.

Maar op basis van mijn persoonlijke ervaring als Duitse zakenvrouw met Duitse inkoopmanagers van een grote supermarkt als Lidl denk ik dat heel veel voor de Nederlandse markt heel interessante Duitse toeleveringsbedrijven zich niet zullen melden.

Dat is bijzonder jammer.

Je weet als leverancier bij voorbaat dat je scherp moet kunnen onderhandelen met inkopers van supermarkten. Er worden veel eisen gesteld. Het gaat om veel geld. Daarbij kunnen communicatieproblemen funest uitpakken voor bedrijven.

SuperUnie sluit met de eis dat de voertaal Engels is en de locatie een groep potentiele Duitse toeleveranciers uit. Jammer voor de klanten van Nederlandse supermarkten.

Waarom organiseert DNHK niet samen met Superunie een inkoopdag op een locatie midden in Duitsland? Of nog beter: waarom niet meerdere inkoopdagen in meerdere deelstaten? En zorg er voor dat inkoopmanagers die zaken doen in Duitsland ook de Duitse taal spreken. Daarmee verlaag je als Nederlands bedrijf drempels, kweek je goodwill bij leveranciers en heb je een betere positie bij onderhandelingen over de inkoopprijs van producten.

Natuurlijk heb ik de wijsheid niet in pacht. DNHK en Superunie zullen goed nagedacht hebben over deze uitnodiging. Zullen wellicht ook ervaring hebben. Met mijn spontane beschouwing van mogelijke overpeinzingen van Duitse ondernemers die de uitnodiging lezen wil ik alleen laten zien dat er meerdere wegen zijn die naar Berlijn voeren.